B2B Ürün Konfigüratörü ve CPQ: Yanlış Teklifi Baştan Önlemek

Konfigürasyon ve fiyat hesabını ayrı düşünün

Bir seçenek teknik olarak uygun olabilir ama ek maliyet gerektirebilir. Başka bir seçenek ise seçilen gövdeyle hiç uyumlu olmayabilir. Bunları aynı indirim kuralıyla çözmeye çalışmayın. Önce ürünün izin verilen bileşimlerini, sonra bunların fiyatlanmasını tanımlayın.

Salesforce CPQ dokümantasyonu, ürün kurallarında koşulların ve eylemlerin konfigürasyon davranışını yönetebildiğini anlatır. [1] Buradaki örnekler belirli bir platformun birebir kurulumu değil, bir CPQ projesinde yazılım ekibinden istenebilecek davranışları tarif eder. Hazır ürün seçilecekse kapsam ve sınırlamalar ayrıca doğrulanmalıdır.

Kural kaynağını satış ekibinin hafızasından çıkarın

“Bu motor bu gövdeye olmaz” gibi bilgiler yalnızca deneyimli çalışanın bildiği kurallar olarak kalmamalıdır. Her kural için koşul, açıklama, sahibi ve geçerlilik başlangıcı yazın. Kural değiştiğinde eski tekliflerin nasıl ele alınacağını da belirleyin. Geçmiş siparişin konfigürasyonu sessizce yeniden hesaplanmamalıdır.

Örneğin özel ölçü dolap satışında belirli genişliğin üzerinde farklı menteşe gerekebilir. Sistem seçenek eklediğinde bunu temsilciye görünür biçimde açıklasın. Kullanıcının istemediği ek ürün, fark edilmeyen otomatik seçimle teklife girmemelidir. Üretim gereği olan parça ile isteğe bağlı aksesuar ayrı sunulsun.

Fiyat sürümünü teklifin içinde saklayın

Fiyat listesi değiştikten sonra geçmiş teklif açıldığında ne görülecek? Önerilen modelde teklifin hesaplandığı kural ve fiyat sürümü saklanır. Yeni fiyatla yeniden hesaplama ayrı bir işlem olur; önceki teklifin hangi koşullarda oluşturulduğu kaybolmaz. İndirim yetkisi de hesap motorundan ayrı onay koşullarına bağlanabilir.

Varsayımsal bir makine teklifinde temel ürün, zorunlu parça, kurulum ve opsiyonel bakım kalemleri bulunsun. Müşteri seçimi değiştirdiğinde toplamın neden değiştiği açıklanabilsin. Sadece son tutarı gösteren kara kutu, satış ve müşteri arasında yeni bir anlaşmazlık kaynağı oluşturabilir.

Örnek kural testleri

Her testin üretime gönderilen çıktı üzerinde de çalıştığını doğrulayın. Ekranda doğru görünen seçeneklerin sipariş dosyasında eksik olması mümkündür. Satış koduyla üretim bileşeni arasındaki eşleştirme aynı örneklerde incelensin. Seçim özeti müşterinin anlayacağı dilde, üretim çıktısı ise operasyonun ihtiyaç duyduğu ayrıntıda olabilir.

İlk kapsamı ürün ailesiyle sınırlayın

Bütün kataloğu bir anda kurallara bağlamak yerine temsilî bir ürün ailesi seçin. Normal sipariş kadar istisnaları da dahil edin. Üretim ekibi kural tablosunu, satış ekibi etkileşimi ve operasyon ekibi sipariş çıktısını doğrulasın. Yalnızca yönetici demosunun onayı yeterli kabul edilmesin.

Teslim dosyasında kural listesi, değişiklik sorumluluğu ve test örnekleri bulunsun. Kural güncellemek için her defasında kod değişmesi gerekip gerekmediğini teklif aşamasında sorun. Esnek bir ekran ile kontrolsüz kural düzenleme aynı şey değildir; kritik değişiklikler için inceleme ve geri dönüş yolu gerekir.

Sık sorulan sorular

CPQ yalnızca büyük üreticilere mi uygundur?

Hayır. İhtiyaç şirket büyüklüğünden çok seçenek, fiyat ve teklif karmaşıklığına bağlıdır. Basit katalogda daha küçük bir çözüm yeterli olabilir.

Üç boyutlu ürün görüntüsü şart mı?

Hayır. Görsel önizleme değerli olabilir, fakat üretilebilirlik ve fiyat doğruluğunun yerine geçmez. Önce hangi kararı kolaylaştıracağını belirleyin.